Ha vállalkozó vagy, és a termékedet vagy szolgáltatásodat szeretnéd minél több érdeklődőnek eladni, egy nagyon fontos dolgot meg kell értened az értékesítéssel kapcsolatban. Az értékesítés olyan, mint a randizás. Elsőre furán hangzik, tudom, de ha végig olvasd ezt a blog cikket, majd megérted, miért mondom ezt.

Az értékesítés mint randizás

Próbálj úgy gondolni az eladásra, mint az ismerkedésre, ahol az ügyfél a kiszemelt nő / férfi, és a konverzió (vásárlás) pedig a házasság. Ha megmaradunk ennél a példánál, akkor azt látjuk, hogy a vállalkozások nagy része úgy próbál “házasodni”, hogy odamegy a még ismeretlen kiszemeltjéhez és megkéri a kezét.

Próbáljuk csak ki nyugodtan, hogy egy bárban, vagy az utcán leszólítunk egy csinos nőt, férfit azzal a nyitó szöveggel, hogy

“Hozzám jössz?”

Nem kell látnoknak lennünk, hogy kitaláljuk, nem fog sikerülni. Ez, mondhatni, nem éppen a leginkább elfogadott módja az ismerkedésnek, ugye? Pedig ha a fent említett azonossággal élünk, hogy az értékesítés olyan, mint az ismerkedés, akkor rádöbbenünk, hogy bizony rengetegen próbálnak így “férjet / feleséget” fogni maguknak.

Míg az ismerkedésnél szinte mindenki érti, hogy nem így kellene csinálni, ha az értékesítésről van szó, valahogy a többség megfeledkezik róla. Pedig milyen kézenfekvő!

Ahhoz, hogy egy béna ismerkedős nyitószövegtől eljussunk a boldogító igenig, sok apró lépésen kell keresztülmennünk, amiket randinak nevezünk.

Az elején még csak ismerkedtek egymással, mindenféle elköteleződés és kockázatvállalás nélkül, majd ahogy komolyodik a dolog, egyre nagyobb kockázatokat és elköteleződést vállaltok a kapcsolat előremozdítása érdekében, és így juthattok el a házasságig.

Hiszed vagy sem, ez tökéletesen ugyanígy van az értékesítés esetében is! Meg is mutatom hogyan:

Első randi

Az első találkozás a potenciális ügyféllel. Ekkor még idegenek vagytok egymásnak. Nincs bizalom, így a lehető legkisebb kockázatvállalásra és elköteleződésre lehet csak számítani. Ne érts félre, nem azt mondom, hogy hívd meg a kiszemelt ügyfelet egy italra, vagy vidd el moziba!

Ez az a rész, amikor a figyelmét akarjuk felkelteni, azt szeretnénk, hogy egyáltalán tudjon a létezésünkről és elkezdjen nőní a belénk vetett bizalma.

Ennél a pontnál nem szabad semmit kérnünk, ellenben sokat kell adnunk. Azt szeretnénk elérni, hogy megnyissa az oldalunkat, körül nézzen nálunk, és ehhez nagyon jó okot kell adnunk rá.

Tökéletes eszköz erre a feladatra egy érdekes blog poszt, amit fizetett hirdetésekkel megtolunk, hogy a lehető legtöbb potenciális vásárlót érjünk el vele.

Második randi

Már ismeritek egymást, megvolt az első benyomás, ideje továbblépni. Ha az első “randi” pozitívan sült el, feljebb kell helyezni a lécet és minimális elköteleződést kérni a másik féltől.

Ebben a szakaszban még mindig nekünk kell a többet beletenni a kapcsolatba, tehát iszonyúan értékes dolgot kell adnunk valami olyanért cserébe, ami a vevőnek szinte semennyi erőfeszítéssel sem jár.

Az eszköz, amit a legnagyobb sikerrel tudunk bevetni ennél a pontnál lehet egy kupon, egy nyereményjáték, termékminta vagy egy ingyenes e-book. Tehát a legfontosabb, hogy nem kell érte fizetnie a vevőnek, de meg kell adnia az email címét (ritkább esetben a telefonszámát, ez iparágtól függ).

Ez rendkívül fontos számunkra, ugyanis az első két “randin” óriási pénzeket fizettünk azért, hogy a potenciális vevőt elérjük hirdetésekkel. Azonban, ha megszereztük az elérhetőségeit, szinte fillérekből újra el tudjuk érni, például email marketing segítségével.

Harmadik randi

Amikor végre történik valami! Ennél a pontnál úgy tudjuk magasabb szintre emelni a kapcsolatunkat a kiszemelt érdeklődővel, hogy vásárlót csinálunk belőle.

Nagyon fontos azonban, hogy ez még NEM az a pillanat, amikor megkérjük a kezét! Tehát lefordítva, nem most szeretnénk neki eladni a fő termékünket, amiért az egész “ismerkedést” csináljuk.

Választanunk kell (vagy létre kell hoznunk), egy úgynevezett belépő terméket. A jó belépő termék onnan ismerszik meg, hogy kapcsolódik a fő termékünkhöz, kiegészíti azt. Fontos, hogy önmagában is hasznos, nem helyettesíti a fő termékünket, nagy értéket képvisel, de viszonylag olcsó.

Látom előre, hogy mekkora zavart kelthetett az utolsó két pont látszólagos összeférhetetlensége. Nos, itt arról van szó, hogy a belépő terméked legyen olyan, ami nagy hasznot biztosít a vásárlódnak, így nagy a vélt értéke, azonban nagyon fontos, hogy Te olcsón tudd beszerezni, mert nem adhatod drágán.

Ez a rövid cikk nem hivatott termékfejlesztési témákba is belemélyedni, így ennél jobban nem is mennék bele.

Az ára viszont fontos, ugyanis elég olcsónak kell lennie ahhoz, hogy kihagyhatatlan ajánlatnak hasson, így a fő terméked árának maximum 10-20%-t kérheted el érte.

Ki kell hangsúlyozni, hogy NEM ennek a terméknek az eladásából szeretnél meggazdagodni, sőt, az sem baj, ha egyáltalán nincsen rajta profitod! Ha a ráfordított marketing és beszerzési költséget fedezni tudod a bevételből, az már több, mint jónak számít!

Leánykérés

Vagy legénykérés, kinek mi. Bár viszonylag ritka, hogy a harmadik randi után összeházasodjanak az emberek, az értékesítésnél elég ennyi lépés.

Elérkeztünk arra a pontra, ahol fel kell tenned a nagy kérdést:

“Leszel a vásárlóm?”

Bele kell adnod mindent, és előhozakodni a fő termékeddel! Eddigre már kialakult a bizalom, hiszen már vásárolt tőled, mégha nem is nagy értékben, és valószínűleg nem kerestél rajta egy garast sem.

Mutasd be a termékedet, kápráztasd el és meglátod, “hozzád megy”!

Jöhetnek a gyerekek

Ha megvolt az “esküvő”, itt az ideje, hogy jöjjön a ráadás, vagyis az upsell! Rögtön, miután megvásárolta a fő termékedet, kínálj fel neki extrákat, olyan kiegészítőket, amikkel még jobb eredményeket érhet el a fő termékeddel.

Ezek az úgynevezett upsell termékek. Mivel mindig van egy olyan rétege a vásárlóidnak, akiknek nem elég a jó, még többet akarnak, meg kell ezt adnod nekik.

Tehát, ha még nincs upsell terméked, itt az ideje, hogy összerakj egyet. Szintén kapcsolódnia kell a fő termékedhez, fel kell gyorsítania vagy megnövelnie annak a hasznát.

Összegzés

Remélem, mostanra Te is úgy gondolod, hogy az értékesítés és az ismerkedés közti hasonlóság a “krumpli-burgonya” együttállással jellemezhető a leginkább.

A teljesen idegenből először oldal látogatót, majd érdeklődőt, utána “próba” vásárlót és legvégül pedig vevőt kell csinálnod. Nem ugorhatsz neki egyből egy “legyél a vásárlóm” felkiáltással, amikor még csak nem is hallott rólad, vagy a cégedről.

Légy türelmes, tervezd meg jól a több lépéses értékesítési folyamatodat (vagy értékesítési tölcséredet), és a siker elkerülhetetlen lesz.